Стартапер из Кремниевой долины — основатель сервиса для разработки приложений, который приносит ему $19 миллионов в год, — рассказал, что нужно обязательно включить в презентацию, если вы хотите произвести впечатление на инвестора.

Согласно недавнему исследованию, инвесторы тратят в среднем 3 минуты и 44 секунды на то, чтобы ознакомиться с презентацией проекта. Это довольно мало, поэтому важно понимать, что вам дорога каждая секунда. Хорошая презентация должна быть простой, по делу и состоять из 10-15 слайдов. Вот чему они должны быть посвящены.

1. Цель компании

Опишите одним предложением, для чего существует ваш бизнес и почему он важен. У успешных компаний всегда есть четкая причина для существования.

Warby Parker — не просто магазин очков, Asana — не просто инструмент для управления проектами, а Airbnb — нечто большее, чем приложение для аренды квартир. У каждой из этих компаний есть своя цель:

  • Warby Parker хочет, чтобы каждый в этом мире видел хорошо и при этом выглядел стильно и покупал очки по доступной цене.

  • Asana стремится к благосостоянию человечества, которого хочет добиться, облегчив общение между командами различных компаний.

  • Airbnb работает ради объединения миллионов разных людей по всему миру.

2. Проблема

проблема

Многие лучшие проекты являются своеобразным «обезболивающим».

На этом слайде вы должны показать, как ваша компания решает конкретную проблему клиента. Проблема должна быть настолько серьезной, что для ее решения потребитель захочет сообщить данные своей банковской карты незнакомому стартапу.

3. Решение

После того как вы описали проблему, надо показать, как вы будете ее решать.

Здесь вам надо объяснить, в чем заключается потребительская стоимость вашего продукта и как ваше решение улучшит жизнь клиентов. Скажите, почему потребители будут пользоваться им. Создайте образ. Одних слов будет недостаточно — приведите конкретные примеры случаев, в которых ваш продукт принесет пользу.

4. Почему продукт нужен сейчас

Обычно это самая трудная часть.

успех

Для создания великого стартапа обязательно нужно выбрать правильное время. Взгляните на большинство последних стартапов, которые занимаются добычей солнечной энергии — многие из них слишком рано пришли на рынок и потому провалились.

Если у вас появилась отличная возможность, но вы слишком долго ждете рынок, со временем вы можете остаться без денег.

Это знают создатели самых успешных стартапов. iPhone появился после КПК от PalmPilot и обрел успех, потому что у него были хорошие технологии и батареи, которые соответствовали запросам потребителей.

Facebook появился после провала Myspace. Тогда уже существовал рынок и потребность в социальных сетях, но не было нужного решения.

Приведите все важные причины, почему ваш продукт нужен людям именно сейчас.

5. Рынок

Важно не только рассказать о своих целях и проблеме, которую вы хотите решить. Покажите, что для вашего продукта уже есть рынок.

рынок

Этот слайд играет ключевую роль в вашей презентации. Многие предприниматели считают его самым важным.

«Рынок является важнейшим фактором, определяющим дальнейшую судьбу стартапа, — считает инвестор Марк Андриссен. — Почему? Потому что хороший рынок с множеством потенциальных клиентов буквально вытаскивает из стартапа нужный продукт. Рынок надо чем-то заполнять — и этим займется первый ценный продукт, который на нем появится».

Идеальный рынок должен быть большим и с множеством богатых покупателей, готовых купить продукт по премиальной цене. А еще такой рынок должен быть растущим и очень фрагментированным.

На этом рынке нет какого-то лидера с лучшим решением. Google, Apple, Facebook, Spotify, Uber и Airbnb являются доминирующей силой на фрагментированных рынках.

Тем не менее, вряд ли вы скажете инвестору, что собираетесь завоевать целый миллиардный рынок. Лучше укажите конкретный сегмент покупателей, который захочет купить ваш продукт. Покажите, как вы планируете его завоевать.

Uber и Airbnb изначально ориентировались на область залива Сан-Франциско, Facebook рассчитывался на использование в Гарвардском университете. PayPal начал с доминирования в экосистеме eBay, а Tesla нацелилась на богатых клиентов из технологической индустрии.

6. Конкуренция

Перечислите всех ваших конкурентов и опишите свои преимущества. Лучше показать свое положение на рынке в виде графика или простой сравнительной таблицы.

7. Продукт

На этом слайде опишите детали вашего продукта.

В чем заключается его функционал, какая у него архитектура, дизайн и интеллектуальная собственность? На какой стадии разработки он сейчас находится, и сколько осталось до выхода бета-версии или полноценного релиза?

Подчеркните лучшие качества его дизайна (интуитивно понятный) или используемых технологий (быстро работают).

8. Бизнес-модель

Многие стартапы проваливаются именно потому, что не могут найти правильную бизнес-модель.

На этом слайде вам нужно показать следующее:

  • Как вы собираетесь зарабатывать на продукте и какие будут цены?
  • Почему вы решили установить именно такую цену?
  • Что показывают ваши текущие метрики?

Самые важные метрики здесь — это стоимость привлечения клиента (САС) и полная прибыль от сотрудничества с клиентом (LTV).

LTV должно быть выше, чем САС. Если у вас пока нет своей статистики, взгляните на данные конкурентов или индустрии в целом.

9. Команда

команда

Инвесторы вкладывают деньги в людей, а не в идеи.

У отличной команды с плохой идеей гораздо больше шансов на успех (и получение денег), чем у плохой с блестящей задумкой.

Изначально идея Airbnb выглядела абсурдной, но ее создатели проявили настойчивость и переубедили инвесторов.

«Мы думали, что идея Airbnb никуда не годится, — сказал основатель Y Combinator Пол Грэм. — Мы вложили в нее деньги только потому, что нам очень понравились ее создатели».

Не нужно показывать на этом слайде стандартное резюме. Инвесторы хотят видеть ваши достижения.

Приведите примеры своих былых успехов, как вам удалось их достичь. Расскажите, как вы справлялись с трудностями. Никому нет дела до ваших личных увлечений и в какой компании вы проходили стажировку, если она никак не связана с вашей идеей.

Если у вас был опыт работы на рынке, обязательно им похвастайтесь. Работали с опытными менторами? Расскажите и про них. Продайте себя инвестору, на этом этапе своей презентации не нужно скромничать.

10. Финансовые показатели

финансы

Во-первых, большинство инвесторов знают, что вы показываете им бредовые финансовые прогнозы. Но все же они говорят о том, насколько вы амбициозны и реалистичны.

Венчурные инвесторы ищут единорогов, а не просто хороший бизнес. Но если вы показываете слишком нереальные цифры, то можете потерять доверие как руководитель.

Во-вторых, по финансовым показателям можно понять, насколько жизнеспособным будет ваш бизнес.

Из этих данных можно многое узнать. Другими словами, если показатели выглядят отлично, но на самом деле вы полностью полагаетесь на виральный маркетинг или нереально крупный размер среднего заказа, то вы вряд ли сможете кого-нибудь убедить.

Постарайтесь привести правильные финансовые показатели — этот слайд инвесторы обычно изучают дольше всего.

Источник