Как вы думаете почему при проведении продажи на встрече, ваш контрагент иногда просто отказывается слушать? По какой причине вашим возможным партнерам не интересно ваше предложение?

Ответ прост: самый главный фактор — это доверие, а оно как правило не возникает сразу. Это очень важный момент, без понимания которого очень трудно продвигаться в продажах. Вместо того, чтобы вызвать у человека доверие, наладить с ним тесный контакт, сделать хорошую презентацию, менеджер по продажам пытается убедить купить.

В лучшем случае продавец, пытается выявить потребность. А как выявить потребность у человека, который вам не доверяет?
Итак, первое, что нам нужно сделать – войти к человеку в доверие.

Ниже выделены основные моменты на которые стоит обратить внимание при проведении продажи:

1. Проблемы

проблема

Большинство продавцов на самом деле не знают, каковы преимущества его товара (услуги, продукта).
Первое, с чего нужно начать, это расписать преимущества товара, описать какие проблемы он решает. Вам нужно знать какие «Проблемы» есть у ваших потенциальных клиентов. Например, если я руководитель отдела продаж, то у меня основная «Проблема» — нежелание менеджеров работать. Следующее, что нужно понимать, это какие выгоды несёт ваш товар. Если я куплю ваш товар или услугу, что хорошего случится в моей жизни или профессиональной деятельности? Какие конкретно выгоды я получу?
Глубже раскрыть этот вопрос поможет небольшое ответ на вопрос: Зачем мы зарабатываем деньги?
— мы реализуем свои потребности, делаем жизнь более комфортной, более яркой.
— деньги зарабатываются для того, чтобы их тратить.
И когда менеджер по продажам звонит человеку и предлагает свой товар, а потенциальный покупатель отвечает, что ему некогда, что это дорого и у него нет денег, то на самом деле этот человек хочет покупать, хочет тратить деньги, хочет сделать жизнь лучше.
Просто, когда ему звонят, он об этом ещё не знает.

Пример. Возьмите купюру $50. Подойдите к 20-и незнакомым людям и скажите «Добрый день. Я вам дарю 50 долларов». Как вы думаете, сколько человек из 20-и возьмёт ваши $50? Большинство не возьмёт, потому что они боятся, не доверяют.
Точно также происходит и тогда, когда вы продаёте свой товар. Люди не покупают не потому, что не видят ценности, качества, преимуществ, а потому, что не доверяют.

2. Выгоды

Важно расписать выгоды своего продукта. Возьмём, к примеру, продажу консалтинга.
Потенциальный клиент – владелец, руководитель в малом или среднем бизнесе.
Какие есть у них Проблемы? Первое – это управление персоналом, проблемы с персоналом.
Второе – завал в продажах, большинство вообще не умеют продавать.
Далее – реклама. Большинство не умеют давать рекламу, не знают, как правильно её давать. Они не умеют управлять бизнесом. Они не могут уехать отдохнуть на 2-3 месяца, т.к. к моменту их возвращения от бизнеса ничего не останется.
Есть потрясающие выгоды конслатнига. Если клиент приобретёт консалтинг, то что у него изменится?
Покупая консалтинг, клиент может увеличить свои продажи на 20% ежемесячно и за год ему это принесёт 200% чистой прибыли.
Это выгодно, когда клиент платит мне определённую сумму и в результате зарабатывает больше.
Еще одна из выгод — ему не нужно читать кучу книг, проходить массу тренингов, это работа консультанта, который адаптирует все свои знания под конкретные нужды клиента.

3. Отзывы

отзывы

Третий фактор – отзывы о ваших товарах, продуктах или услугах. Это отзывы и истории ваших существующих клиентов. Вы должны их знать, приводить их в пример при ваших переговорах с потенциальными клиентами.

Общение с клиентом

Важный момент, который хотелось бы упомянуть – это молчание. Часто во время разговора между потенциальным клиентом и продавцом возникают паузы. Их быть не должно.
В этом случае следует сказать: «Есть ли у вас какие-либо вопросы? Вам что-то непонятно? Вам подсказать?»
Часто человек стесняется задать вопрос. Когда менеджер спрашивает потенциального клиента, человек расслабляется. Чем больше вопросов продавец задаёт, тем больше возрастает доверие.
Когда вы ведёте переговоры с клиентом, вы не должны смотреть на него сверху вниз.
Клиент должен чувствовать, что он может задать любой вопрос, что на него не пытаются давить.
Лучшая позиция здесь, что у вас нет цели продать товар, вы просто помогаете человеку сделать правильный выбор.

продажа

Цена

Работая с возражением «Дорого!» наблюдайте интересный эффект: цена кажется клиенту высокой, пока предлагаемый вами товар или услуга не способна по его мнению решить его Проблему. И наоборот, если с вашей стороны поступает слишком много аргументации относительно преимуществ продукта/услуги, предлагаемая цена может показаться клиенту низкой (а это, в свою очередь, может породить недоверие).

Самое радостное в работе с сопротивлением и возражениями — это то, что они есть! А значит, вы имеете информацию, с которой можно работать (куда хуже было бы, если бы вы никогда не узнали, по какой причине клиент не стал сотрудничать с вами). Одно из главных правил в переговорах о цене гласит: «Уделяйте больше внимания пользе продукта или услуги  а не их цене!» Помните: клиент не стремится покупать ни дорогие, ни дешевые продукты. Какая цена кажется ему приемлемой, зависит от его потребностей.

Называйте стоимость твердо и уверенно, и только после того, когда точно выяснятся потребности клиента, и вы объясните ему, в чем заключается выгода от вашего предложения. Только когда клиент проявит явный интерес к вашему предложению, настанет благоприятный момент для того, чтобы начать переговоры о цене. Помните: хороший продавец продает качество продукта, а не всевозможные скидки и уцененный товар.

Теги: